賃貸

お客さんに知られたくない事~賃貸その1

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今日の暴露話は、タイトルの通りです。

 

はっきり言って、
営業マン的に、これは絶対にお客さんに知られたくないことです。

なぜかと言うと、営業マンの売上にストレートに直結するからです。

 

それでは、暴露しますね(笑)

 

結論から申し上げると、一般のお客さん達は、

「営業マンに導かれて、営業マン的に借りてほしい物件を
営業マンの思惑に気づくことなく、借りさせられている」人々が大多数です。

もちろん、中には「100%の希望が叶った!」

と言っている人もいるにはいますが、ごく少数ですね。

そもそも、賃貸の営業マンの仕事って、
どんな仕事なの?という方もいると困るので、簡単にご説明致しますね。

賃貸の仲介(お部屋を紹介する仕事のこと)を行っている営業マンの
売上は、基本的には「お客さんから頂戴する仲介手数料」から
成り立っています。

 

もちろん、サブ的な売上は他にもいろいろありますが、
仲介手数料がメインになっております。

 

また仲介手数料っていうのは、法律で金額が定められています。

「貸主・借主から貰える仲介手数料は、それぞれの承諾があれば、
合計で賃借する物件の家賃1ヶ月分以下の金額」

と決まっています。

ということは、

家賃7万円の物件を借りてもらえれば、
仲介手数料は、7万円+消費税ということになります。

ということは、
「家賃の高いお部屋を借りてくれるお客さんが上客」と
いうことになりますね。

当然といえば当然ですね。

 

さらには、営業なので、ほとんどの場合「ノルマ」も設定されております。
だから、頑張るしかないんですが、

 

しかし、世の中、そんな上客ばかりではございません。

 

一般の賃貸仲介の不動産屋さんのお客さんの層は、
だいたい70%くらいが一人暮らしのお客さんです。(主にワンルーム)

 

そして、探している家賃は、
基本的に「そのエリアの相場もしくは、相場よりも気持ち安い金額」です。

 

逆に「めっちゃ家賃が高いワンルーム出して下さい」という
お客さんはほとんどいません。

 

そして、営業マンは、
日々、お客さんのわがままな希望を聞きながら、
希望に該当する、または近い条件の物件の資料を提示し、
お客さんが興味を示した物件を
数件、案内し、お客さんに決めて頂き、申込みを入れてもらい、
入居審査がパスしたら、
そこでめでたくご契約!となるわけです。

 

で、契約後、やっと仲介手数料を頂戴出来るようになり、
営業マンも自分の成績になり、会社に存在意義を示せるようになります。

 

とまあ、
ここまでは「仲介手数料GET」までの道のりを手短に、
書いてみました。

 

ですが、話は戻って、

冒頭の「営業マンの思惑」「借りさせられている」とは、どういうこと?
なんですが、

もし、家賃7万円の仲介手数料が、
2倍の14万円になる可能性があったら、
あなたはどうしますか?

もう一度、丁寧に言いますね。

家賃7万円の一つの契約で、
通常、仲介手数料が7万円+消費税なのに、
それが、14万円になるんだったら、
営業マン的に良くないですか?

契約は一つなのに?

なるんです!出来るんです!

営業マンはここを基本的に目指して、接客していますし、案内しております。

では、なぜなのかを説明しますね。

 

最初の所で、次の説明をしました。

仲介手数料っていうのは、法律で金額が定められています。

「貸主・借主から貰える仲介手数料は、
それぞれの承諾があれば、
合計で賃借する物件の家賃1ヶ月分以下の金額」

と決まっています。

 

ですが、不動産屋さんは契約時、
お客さん(借主)から仲介手数料を全額もらっています。
もちろん、お客さんには細かい説明はなしで。
(ちゃんとしている業者さん、すみません)

では、貸主(大家さん)は手数料払ってないのでしょうか。

 

先程の、仲介手数料っていうのは・・・の説明の通り、
仲介手数料として、不動産屋さんに支払ったら、法律違反になるので、
仲介手数料としては、支払っていません。

 

実は、別名目で支払っています。

その名目とは、「広告料」といいます。

 

なぜ、広告料なのかというと、

まず一つ目には、
「広告料」という名目をつけてでも、
営業マンにお金を支払わないと、
大家さんの物件自体、紹介してくれないし、案内にも来てくれないからです。

 

お客さんが「実は近所で気になる物件があるんですよ。」なんて、
営業マンに話しても、その物件が仮に空室があっても、
広告料を支払ってくれない大家さんの物件だったら、

その営業マンは軽く
「ああ、満室ですよ」と言って、
紹介すらしてくれません。
ということを大家さんはよく知っています。

二つ目には、
簡単に書きますが、法律で、
不動産屋さんがある空室物件を成約させる為に、
広告宣伝費をかけて、お客さんを募集しました。
そして、成約に至りました。

 

不動産屋さんは大家さんにその費用を請求し、
大家さんはその費用を必要と認めたので、
不動産屋さんに、広告料として支払いました。

 

この行為をお国は認めます。ということになっております。

 

二つ目のおかげで、
一つ目の広告料という名目をつけて、
大家さんは不動産屋さんに
お金を合法的に支払えるようになっています。

となると、営業マン的には・・・?

当然、大家さんからもお金を頂戴できる物件を
お客さんに借りてほしいですよね。

家賃7万円の契約で、
仲介手数料7万円+広告料7万円=14万円の売上
ということになるので、

広告料が出る物件ばかり紹介したいですよね。
会社もそのように営業して下さいとなっております。

お客さんから希望の条件をお聞きし、
条件に見合った物件が10件出てきました。

でも、その内、大家さんから広告料が出ない物件が、3件ありました。

では、営業マン的にはどうするか。

広告料が出ない物件を除き、
広告料が出る7件の物件をお客さんに

 

「7件もありました!」なんて、紹介しています。

紹介されなかった広告料が出ない物件が
お客さんの条件に
ピッタリの物件かもしれないのに、です。

話は少しそれますが、
大体、大家さんサイドの広告料を出す、出さないの基準はなんなのか?

大家さんの立場に立って考えてみてくださいね。

「広告料を支払わなくても、お客さんが殺到すると思われる物件は
支払わない」

・・・新築だったり、ハイグレード仕様なのに家賃は相場など

 

まあ、強気になれるわけですね。実際、抽選もあったりします。

「広告料を支払わないと、誰も来ないと思われる物件は、仕方なく支払う」
・・・古い物件だったり、少し狭いのに家賃は相場より少し高めなど

弱きだったりするわけです。

ほんとに1年間、誰も案内に来ない・問い合わせもない物件もあります。

 

話は元に戻りますが、
ここまでの説明で、お分かりの通り、

お客さんの為に、頑張っている営業マンは非常に少ないです。

営業として、売上を1円でも増やす為に
頑張っている営業マンがほとんどですね(会社的には、当たり前なんですが)

 

 

ここまでを簡単にまとめてみます。

 

1.お客さんは営業マンの思惑に乗せられている。
2.実は大家さんは、広告料という名目で、営業マンにお金を出している。
3.営業マンは広告料が出る物件しか、紹介したくない。というか、紹介しない。
4.お客さんの為よりかは、営業マンとしての売上の為に頑張っている。
(まあ、当然といえば当然ですが)

では、お客さんは、永遠にきちんと物件を探すことは出来ないのか?

結論。かなりの精度で、出来ることは出来ます。

ですが、今回はかなり長くなってしまいましたので、
この続きは次回(賃貸編その2)に致しますね。

最後までお読み頂き、ありがとうございました。

では、また、よろしくです。

 

 

 

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